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六万九千八,电商开回家

六万九千八,电商开回家

转自虎嗅网:

某日,初中的发小,在QQ上震我:“木头,我想做电商!”我虎躯一震,纳尼?电商创业风都刮到我们那小县城了?以下是我们的精彩对话,我那初中同学,我姑且简称他为杰宝。

木头:做电商?
杰宝:是啊,你不是我的咨询顾问嘛,所以我问问你啊?
(呃,好吧。谁叫我嘴贱,瞎吹自己是什么营销咨询大师呢。)

木头:那你准备做什么?
杰宝:原生态的农产品

木头:我靠,原生态农产品,这概念你都知道,2013电商新动态啊。
杰宝:那当然,我也看虎嗅网的啊

木头:。。。汗,那你准备怎么做?
杰宝:知道怎么做,还用问你吗?

木头:汗,那起码你得告诉我,你的农产品是什么?
杰宝:嗯,有管县里纯净水灌装点水库里的火焙小鱼干、山上里的野生茶树果子榨的茶油、还有深山里的纯蜂蜜。

木头:我靠,都是好东西啊,我一听口水都快下来了,给我各来几斤,找找灵感先。
杰宝:滚,先给我出出主意,弄好了,每月按时给你寄。还让你在名片上印上杰宝电商联合创始人、独立董事,泡妞时拿出来,多牛气。

木头:我靠,连我好这口,你都知道啊。好吧,这几种产品都不错。你准备了多少创业资金?
杰宝:六万九千八,本来准备买辆宝骏630的,老婆看不上,说让我再攒攒买宝马。

木头:呃,那是得好好攒攒。
杰宝:所以我一想,这得攒到什么时候,干脆就用这钱来开电商吧。万一搞成了,不就可以宝骏变宝马了?

木头:那是的,开电商是比买彩票靠谱点。好吧,那先让我们来梳理一下。现在我们可以确定的是,你要开农产品电商。你已经有三个还不错的产品。还有你有六万九千八的启动资金。你的目标是用搏一搏,单车变摩托的精神,把你的宝骏变成宝马。
杰宝:十分正确!+10086

木头:好吧,我们首先来看一下三个产品。这三个产品货源稳定而且充足么? 容易保存么?
杰宝:火焙小鱼干的话,需要去水库附近的农家收的。大概一个月可以收到50斤左右,这东西要防潮,保存的话,小半年应该是没问题的。我看了一下在淘宝上有差不多30块的利润。
野生茶籽油的话,这个有季节性的。从山里把茶果摘下来,然后由村里的小作坊用土法榨油。过了某个时间段就收不到了。保存时间的话就跟普通植物油差不多吧。
纯蜂蜜的话,我们家有个亲戚是专职的养蜂人。他的蜂场就在深山里,蜂蜜酿好了是有商人来收的。然后一年四季都有,而且蜂蜜的保存时间可以很长。

木头:好,我们来做一个产品分析,看看你的这三样东西。
首先,我们来看火焙鱼是有产能限制的,因为你1个月大概能收50斤。也就是说你一个月只能卖50份(按每单一斤一份算)。按淘宝目前的价格来看。一份可以赚30块左右,也就是说一个月的销售利润大概在1500元左右。所以这个产品可以暂时PASS;
我们再来看野生茶籽油。这个产品的季节性很强。如果我们全年销售,也就是说我们需要在某个时间节点上建立库存。这个意味着,我们需要把启动资金用去收购农户手中的茶油或者茶籽果。然后再在淘宝上贩售。不然,纵然销量上来了,我们也可能面临无油可卖的境地。那么,启动资金被库存占用,很有可能面临推广困境。因为毕竟只有六万九千八的资金。所以这个产品适合资金更充裕一点的时候来操作。产品其实是非常不错的。
最后,我们来看蜂蜜。这个产品产量比较稳定,一年四季都有就意味着你可以少量多次的方式进行采购,又是你家亲戚,肯定供货不成问题。这样,我们甚至可以零库存,把资金用在产品包装与推广上来。这样才有搏一搏的机会。

杰宝:没错,你分析的很有道理。这三个产品,我也在淘宝上搜索和分析过。但是在找你之前,我其实是想做茶籽油的。但是你说的很有道理,我目前的资金状况,做茶油电商,估计只够收货的钱。但是,对于做蜂蜜,我比较犹豫的是,在淘宝,农家蜂蜜已经有几千个卖家。我从零开始,怎么才能干得过他们?

木头:呵呵,看来你小子也挺有心思的嘛。是的,你说的没错。蜂蜜这东西在淘宝已经有几千个卖家在卖,而且天猫、金冠、五皇冠卖家亦不在少数。竞争是激烈的。所以你要做好准备。
杰宝:是啊,我就是心里没底,才来找你营销大师的嘛。

木头:好嘛,看来我不给你支几招,就要被你臭一辈子了。首先,我们确定一下,我们来做蜂蜜。
杰宝:可以,你说了算,反正我觉得靠谱才会投钱的。

木头:靠,你倒成了投资人,我变成创业者了。好,我们先做淘宝C店。因为在淘宝C店上开店成本最低。
杰宝:这个没问题,店铺装修我也会的,买模板装修嘛。

木头:好,那么我们再来解决产品定位的问题,我问一下你,你觉得我们的优势是什么?
杰宝:优势么?我的货最对是正宗的,不会掺假。因为我从亲戚家拿货价格也很便宜。放养的区域环境很好,绝对没有工业污染的。而且,我那个亲戚做蜂农已经至少做了三代了。

木头:很好,我总结一下关键词,老牌蜂农、来自无污染的原生态环境、价格低廉、产品纯正。
杰宝:是的,你最会总结了,但是我感觉这些关键词一点都不吸引人啊。或者淘宝其他家都是这么描述的,没有核心竞争力啊?

木头:呵呵,核心竞争力都用上了。刚才那些关键词只说明了一个问题,那就是你的蜂蜜品质是有保证的。我们在做一个产品的时候,我们首先要对这个产品有充分的信心。
杰宝:别说这些屁话了,你就说说怎么从这数千蜂蜜卖家中脱颖而出吧。

木头:嫌我太啰嗦,我是怕你消化不好 一层层的细说。好吧。 产品我也了解了。现在开始支招了请自己备份好聊天记录,发散性思维,恕不提供二次指导。什么样的人是蜂蜜的主要消费者?
女性为主,20-60岁都是主要消费者。从20-60岁的消费能力是不一样的,我们显然没有办法全部覆盖,所以我们要细分市场。我的建议是找出最有消费能力的人群。
所以应该是22-40岁的女性,如果一定要打上2个标签那就是职场白领、文艺青年。


为什么是她们?
第一、拥有消费能力;(买得起)
第二、知性感性;(好说服)
第三、符合电商模式;(是网民)

杰宝:怎么才能卖给这些人?
木头:这个就需要动脑筋了,我们从她们的需求来倒推产品设计。

1、纯正不掺假的产品+零风险购物承诺。
现在很多人不敢吃蜂蜜就是因为假蜂蜜太多了。但是消费者对于蜂蜜的识辨能力有限。这个环节,我们只能用零风险购物承诺来解决。那就是永久免费退款,不是淘宝的那种必须无损无拆的无理由退款。而是你在食用过程中感觉蜂蜜不纯正,随时可以退款,哪怕只剩个空包装。我们还可以购买其他品牌的蜂蜜进行对比。比如我们20小包装的规格里放上一包其他品牌的产品。让消费者感受纯天然蜂蜜与浓缩蜜、果糖蜜的区别。

2、差异化包装+文艺设计风格;这是符合女性购买需求的要求。
我不建议你的产品使用目前淘宝卖家的那些通用包装,虽然成本最低。因为我们的产品必须要有价值感。所以我建议使用小包装,类似雀巢的速溶三合一咖啡。一次一条,携带方便。而且我们要使用牛皮纸防水膜的包装,大小包装的外观都采用手绘风格设计,充满文艺气息和精致小巧的感觉。女性特别是文艺女青年,对有艺术气息的产品包装是无法抗拒的。后期如何需要出大包装,我们就做200克的牙膏装。总而言之,包装一定要差异化,而且便于消费者分次食用。

3、打造动人的品牌故事,这个是情感营销,给品牌制造文艺气息。
故事是人类历史上最古老的影响力工具,说故事是最有说服力的沟通技巧。因此,我们需要创作一个来源于真实的品牌故事与目标消费者增进信任。祖上三代蜂农的故事就是一个很好的卖点,讲他们如何坚守在深山老林里,为我们提供大自然赋予我们的珍贵馈赠。甚至可以发起一个活动,征集那些闲得蛋疼的文艺青年们到深山里来感受蜂蜜酿造的过程,在微博和豆瓣上发布他们的亲身感受。

4、提供增值服务,提高顾客满意度(添加蜂王浆、设计文艺明信片)
因为,我们针对的是22-40岁的女性。我们可以在蜂蜜里添加5%的蜂王浆。蜂王浆具有祛斑祛皱、滋润皮肤和提高免疫力的功效,让我们的产品更具养颜卖点。同时,我们请人设计包装的同时制作相同风格的文艺明信片赠送给客户,制作精美,方便他们赠送朋友。(文艺青年爱干的事)。

5、建立顾客数据库和社会化连接(直复营销和社会化营销 微信、微博)
由于蜂蜜属于快速消费品产品,所以重复购买的频率会很高。建立消费者数据库进行追销非常有必要,因此通过优惠券和品牌互动来提高顾客忠诚度也是未来工作的一个重点。社会化媒体营销是我们与顾客建立连接的必要手段,因此推出跟蜂蜜相关的微博和微信公众号是有必要的。通过发布与蜂蜜相关的一些知识、以及女性感兴趣的一些话题来保持粉丝的增加和粘度,同时举办一些互动活动来增进活跃程度。寻找一些有趣的话题,如前面说的文艺青年亲身酿蜜活动、蜂蜜的101种吃法、带着蜂蜜去旅行。。总而言之,想办法黏住这些粉丝。

6、利用公知的力量,制造流行引爆点。(向微博意见领袖免费赠送产品,获得他们垂青的机会)
美国人马尔科姆·格拉德威尔在《引爆点》写到如何如何制造流行,或者说流行是如何产生的。他提出了流行三法则:个别人物法则、附着力因素法则和环境威力法则。 我们简单点来说就是如何利用意见领袖的榜样力量来引导流行的发生。
那么在网上的意见领袖是什么呢?显然,微博里的名人们就是,他们有着巨大的号召力,试想一下,如果有几个微博名人在他们的微博能够为我们的产品提供一次出镜的机会,就会让我们的产品被关注。当然,那些太有商业价值的名人是不会跟你合作的。你只有去寻找那些有一点影响力,但又不会在现实生活中被追星的人。实际上,你只要抓准机会,给他们写信,告诉她,你是他的粉丝,很关心她的健康,送她一份蜂蜜,希望她喜欢。自然有一些爱现的达人们会在微博上晒出来,你的目的就达到了。

其实,还有更绝的办法就是,上《非诚勿扰》报名做男嘉宾。(当然如何包装自己,制造话题,成功报名,那需要另外策划)然后给三位主持人送一份,给24位女嘉宾各送一份。在这个全国的最火的相亲节目里一露面,你自然会被关注,你的产品也将顺利成章的成为女性的关注。

7、低成本运作,开展跨界体验式营销。
对于低成本运作的产品来说,我们没有大量的费用用在推广上。很显然,我们烧不起直通车。也请不起微博营销大号来做外链。那么,我们真的只能混吃等死了么?不会,营销和泡妞其实是一回事,有烧钱流、就有技术流。跨界体验式营销就是适合我们蜂蜜产品的技术流。因为我们的目标客户定位在白领女性和文艺女青年。那么,我们找出淘宝上顾客群与我们最吻合的非竞争关系店铺进行跨界合作,为她们的顾客提供试用装产品作为她们答谢客户的赠品。大量的淘宝店铺在为顾客向她们索取小赠品而苦恼。这份设计精美,充满文艺气息的产品一定能够打符合她们的需求。(当然我们需要有正规的QS标签和蜂产品生产许可证)那么她们的顾客群有极大的机会被引流到我们的淘宝店铺上来。这样,我们就能以低成本较快的打开市场了。

另外,我们还可以和一些实体的文艺小店进行OEM的合作,为她们提供蜂产品。增加她们的利润。(如厦门鼓浪屿的小店、苏州平江路小店、丽江古城、凤凰古城等等)众多极具人气的文艺小店提供产品。也可以和《氧气生活》这样的文艺杂志进行跨界合作。总而言之,只要可以向我们的目标客户群宣传,只要不花广告费,都可以尝试。

说了,这么多?能消化嘛?

杰宝:...正在复制下来,我已经被你震撼了。原来农产品也可以搞得这么文艺来卖,而且还有这么多低成本的推广思路。看来今晚,我要通宵好好消化一下你的这些思路了。

木头:哈哈,小子。当我这么多年白干的啊?慢慢消化吧,我去泡妞了。
杰宝:禽兽...

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第二天,早上电脑收到他的离线消息。木头,你说了这么一大堆。我们到底怎么开始?六万九千八到底够不够啊,你再帮我梳理一下吧。


木头:诶,送佛送上西吧


第一,我们要有一个极具文艺气质的名字和LOGO
不要用什么堂、什么谷、老蜂农啊这些过于平常的名字。比如,郭芙蓉,并不是一个人的名字。它只是一只爱喝蜂蜜水的土猫。我们用它来做蜂蜜的名字,只是我们认为大自然的恩赐,众生都有享用的权利。
然后画上一只手绘的黑猫。为什么是猫?因为猫是文艺女青年的挚爱。所有的动物里只有猫是独立而优雅的动物,所以用猫来做LOGO就是文艺的象征。


第二,找一个不错的手绘师来合作设计包装和明信片
不用出名的人,但要具有灵性的人,作品最后的要求是充满文艺气息,当然设计上风格可以接近MUJI;这个花不了多少费用。这个产品要成功的最重要的2个核心价值:一个是纯正天然蜂蜜,另一个就是充满文艺气息的差异化包装;


第三,找到一个拥有蜂产品生产许可和食品加工许可的灌装厂,作为蜂蜜灌装商。
做食品一定要注意安全第一,所以一定要有QS和蜂产品生产许可。同时产品定期送农大研究所做样品检查报告。这样的产品,我们才能推广。否则在跨界体验营销的很多环节上,我们会被拒绝掉。


第四,前期启动资金分配
40%用于包装设计和采购、灌装设备、激光喷码设备,以及灌装代工费用。
40%用于采购纯蜂蜜。(如果可以适当赊账,可以追加包装费用)
20%用于跨界体验营销的各种物流费用。


第五,拥有无比坚定的信心,坚持到底。
低成本运作的过程中,可能会碰到很多的问题。被意向合作伙伴拒绝、搞不定代工厂;找了1000个网络名人被拒绝,或者没有发微薄,都不要放弃。既然下定了把“单车变摩托”的决心。那么坚持到底就是我们需要唯一奉行的法则,直到我最后一份试用产品寄出。只要你能坚持,用心去做好每一个细节,就会有人被你感动,奇迹就会发生。还有建议你看一篇文章《10亿美元的生意,0美元的广告——Spanx如何书写营销传奇》,相信你会有所启发。


努力吧,骚年!


2个星期后,我忍不住问杰宝。现在进行得怎么样了?
过了许久,他来了句,我把钱买宝骏了。我老婆说,指望电商致富,生活没有出路。


Faint,我才真是操碎萝卜心啊。就发到虎嗅网权当一篇文章以飨观众吧。

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